Revenue Marketing

Revenue marketing ist eine Marketing-Methode, bei der die Marketingabteilung für die Pipeline und den Umsatz verantwortlich ist und nicht für Metriken wie Leads oder MQLs. Im Gegensatz dazu steht traditionelles Marketing, bei dem Erfolg hauptsächlich an Reichweite und Anzahl der generierten Leads gemessen wird, statt an Umsätzen. 

‍

Was ist Revenue Marketing? 

‍

Revenue Marketing ist ein moderner Marketingansatz, der sich darauf konzentriert, Pipeline und Umsatz zu generieren, anstatt den Fokus ausschließlich auf Leads, Klicks und Seitenbesuche zu legen. Dieser Ansatz wird häufig im B2B-Marketing für SaaS- und Technologieunternehmen eingesetzt.

‍

Während traditionelles Marketing Metriken wie Leads und MQLs (Marketing Qualified Leads) priorisiert, verlagert Revenue Marketing die Verantwortung hin zur Generierung von Pipeline, Opportunities und Closed Business. Statt also Marketing als Cost Center zu verstehen, verbindet Revenue Marketing die Abteilungen Sales und Marketing. 

‍

Im Mittelpunkt von Revenue Marketing steht, die Buyer Journey zu optimieren. Das beinhaltet, Kanäle zu nutzen, die für die Zielgruppe relevant sind, und diese gezielt sowie personalisiert anzusprechen. 

‍

Im Folgenden vergleichen wir einige Revenue-Marketing-Strategien mit traditionellen Marketingansätzen.

‍

Revenue-Marketing-Strategie 

‍

Revenue Marketing übernimmt die Verantwortung für Pipeline und Revenue, nicht nur für Leads. Um in der Zielgruppe Awareness zu schaffen und qualifizierte Leads zu Kund:innen zu konvertieren, werden Marketingmaßnahmen wie B2B SEO, Content-Marketing, Paid Ads und die gezielte Ansprache der ICPs (Ideal Customer Profile) genutzt. 

‍

Revenue Marketing im B2B-SaaS-Bereich

• Fokussiert sich darauf, qualifizierte Leads zu generieren und diese durch Demand Creation, Demand Capture und Demand Conversion zu Kund:innen zu konvertieren;
• nutzt direkte und indirekte Marketingstrategien wie B2B SEO, Content-Marketing, Paid Ads sowie zielgruppengerechte und personalisierte Ansprache der ICPs, um Awareness zu schärfen und qualifizierte Leads zu generieren;
• stimmt Marketing- und Vertriebsmetriken sowie Anreize aufeinander ab, um qualifizierte Leads zwischen den Abteilungen weiterzugeben;
• arbeitet eng mit Sales zusammen, um die ICPs zu verstehen und zielgruppengerechten, personalisierten Content über geeignete Kanäle bereitzustellen;
• optimiert Demand-Gen-Taktiken datengetrieben, basierend auf gewonnenen Kenntnissen aus intensivem Testing und bisherigem Kundenverhalten; 
• misst den Erfolg des Demand Generation Funnels von Awareness bis Conversion mit klar definierten KPIs und Metriken; 
• konzentriert sich sowohl darauf, Awareness top-of-the-funnel zu steigern als auch die Conversion Rate bottom-of-the-funnel zu optimieren;  
• verbindet Sales und Marketing, um gemeinsam Pipeline und Revenue zu skalieren. 

Das Hauptziel von Revenue Marketing besteht darin, durch Abstimmung von Sales und Marketing ein profitables Umsatzwachstum sowie eine nachhaltige Kundengewinnung für B2B SaaS Companies zu fördern. 

Das Verständnis der Buyer Journey ermöglicht es, zielgerichtet in jeder Stage der Journey vorzugehen und so die Leadgenerierung zu optimieren und die Qualität der Pipeline zu verbessern.  

‍

Optimierung der Buyer Journey 

‍

Um den Umsatz zu skalieren, ist die zentrale Strategie im Revenue Marketing, die Buyer Journey zu optimieren. Im Fokus stehen dabei folgende drei Phasen der Customer Journey: Demand Creation, Demand Capture und Demand Conversion. 

‍

Entscheidend ist hier ein tiefes Verständnis des ICPs sowie dessen Kaufprozesses. Deshalb beginnt die Optimierung der Buyer Journey mit Research, um die einzelnen Phasen von Awareness bis zu Conversion zielgruppengerecht abbilden zu können. 

‍

1. Demand Creation → Awareness-Phase [Bewusstsein und Nachfrage schaffen]

‍

Marketingaktivitäten wie Content-Marketing, Paid Ads und Events dienen dazu, Nachfrage zu generieren, indem potenzielle Kund:innen sehr früh in der Customer Journey (Awareness) auf das Produkt und die Company aufmerksam gemacht werden. 

‍

Um die Buyer Journey in dieser frühen Awareness-Phase zu verbessern, analysiert die Marketingabteilung, wie gut potenzielle Kund:innen grundlegende Produktinformationen verstehen und wie groß das Bewusstsein unter der Zielgruppe für das Produkt ist. 

‍‍

2. Demand Capture → Evaluierungs-/Planungsphase [Leads gewinnen und qualifizieren]

‍

Demand Capture konzentriert sich auf die Gewinnung und Qualifizierung von Leads, in der Regel von Personen, die sich in der Evaluierungs- oder aktiven Planungsphase befinden und recherchieren. 

‍

Um die Buyer Journey und damit auch die Leadqualifizierung in dieser Phase zu verbessern, analysiert und optimiert das Marketing die Nutzererfahrungen rund um Gated Content, Capture Forms und Website Experiences. 

‍

3. Demand Conversion → Entscheidungsphase [Leads pflegen und zu Kunden entwickeln]

‍

Demand Conversion meint alle gemeinsamen Maßnahmen von Marketing und Sales, um in der Entscheidungsphase einen Kauf abzuschließen (Closed Won). 

‍

Optimierungspotenzial in dieser Phase der Buyer Journey liegt darin, den Ablauf des Kaufprozesses, des Onboardings und des Kauferlebnisses auf der Website zu analysieren und zu verbessern. 

‍

Revenue-Marketing-Taktiken 

‍

Revenue Marketing Agencies nutzen datengestützte Erkenntnisse und Erfahrungen von zahlreichen B2B-SaaS-Kund:innen, um ihre Marketingaktivitäten zu verbessern.  

‍

Dazu gehören folgende Aktivitäten: 

• Paid Media (z. B. LinkedIn Ads)
• B2B SEO
• B2B Content-Marketing
• Creative Strategy

‍

Die Strategie dabei ist, mit kundenzentrierten Inhalten und Designs ein überzeugendes Narrativ zu entwickeln, während Paid Media datengesteuerte Kenntnisse liefert und Nutzer:innen in den richtigen Kanälen anspricht (Channel-specific Targeting).

‍

Revenue Marketing vs. Lead Generation

‍

Revenue Marketing unterscheidet sich von traditioneller Lead Generation dadurch, dass es die volle Verantwortung für Pipeline und Revenue übernimmt, statt nur die Anzahl der Leads als Erfolg zu definieren. 

‍

Die Marketing Performance wird kontinuierlich über standardisierte KPIs wie generierte Pipeline Opportunities, Closed Rates, Customer Acquisition Cost (CAC), LTV (Lifetime Value) und Revenue verfolgt. 

‍

Durch Analysen und die daraus gewonnenen Kenntnisse ist es möglich, Kampagnen dynamisch zu optimieren. 

‍

Wichtige Steps im Revenue Marketing sind deshalb: 

• Eingehend analysieren und Erfahrungen auswerten 
• Zielgruppengerechte und personalisierte Inhalte erstellen 
• Attribution und Performance Tracking (RevOps und CRM) implementieren