LinkedIn Ads für erfolgreiches B2B Marketing (+ Schritt-für-Schritt Anleitung)

Das Social Media Netzwerk LinkedIn hat bereits über 16 Millionen Mitglieder aus den DACH-Ländern, und die Tendenz ist steigend. Wenn Du auf LinkedIn für Dein Unternehmen wirbst, erreichst Du ein wirtschaftsstarkes Fachpublikum, das eine doppelt so hohe Kaufkraft hat wie der durchschnittliche Internetnutzer. Egal, ob Du in dem Business Netzwerk Deinen Bekanntheitsgrad erhöhen, Geschäftsbeziehungen aufbauen oder Deine Leadgenerierung ankurbeln willst, an LinkedIn Werbung führt heutzutage kein Weg mehr vorbei.

Deshalb schauen wir uns in diesem Leitfaden das Potenzial und die Vorteile von LinkedIn Ads an, wann Du sie in deiner Marketingstrategie unbedingt berücksichtigen solltest und geben Dir Tipps, wie Du Schritt für Schritt mit dem Kampagnen Manager an deine ersten Kampagnen herangehst.

Funktioniert B2B Marketing auf LinkedIn?

Ja, B2B Marketing funktioniert auf LinkedIn. Sogar sehr gut.

Es gibt viele Gründe, warum LinkedIn so effektiv ist. Zunächst einmal sind sehr viele Menschen auf der Plattform. Weltweit gibt es über 722 Millionen aktive Nutzer. Außerdem handelt es sich um ein professionelles soziales Netzwerk. Das bedeutet, dass zwar immer noch einige Katzen Memes und unerträgliche politische Beiträge gepostet werden, aber viel mehr geschäftliche Kontakte geknüpft werden als auf Facebook. Die meisten Mitglieder treten bei, um nach Jobs zu suchen, zu netzwerken, Verkäufe zu tätigen und zu lernen.

Wenn du im B2B Bereich tätig bist, ist LinkedIn daher ein sehr guter Anlaufpunkt für dich.

Was sind LinkedIn Ads?

LinkedIn Ads ist ein kostenpflichtiges Marketinginstrument, das über verschiedene gesponserte Posts Zugang zu den sozialen Netzwerken von LinkedIn bietet.

LinkedIn Ads ist ein extrem leistungsstarkes Marketinginstrument für B2B Unternehmen, um Leads und Online-Anerkennung aufzubauen, Inhalte zu teilen und vieles mehr.

Um mit LinkedIn Ads wirklich erfolgreich zu sein, musst Du deine Ziele sorgfältig definieren. Als Unternehmen solltest Du zunächst analysieren, ob LinkedIn Ads das richtige Medium ist, um Deine Ziele zu erreichen. Es ist definitiv nicht einfach, das Beste aus dieser professionellen Social Media Plattform herauszuholen, aber mit einer guten Strategie kannst Du unglaublich gute Ergebnisse erzielen.

Übrigens sind die Vorteile von LinkedIn Anzeigen für Dein B2B Marketing nicht auf ein Fachpublikum beschränkt. LinkedIn bietet Dir Funktionen, mit denen Du Deine idealen Kunden stets mit einer beeindruckenden Genauigkeit ansprechen kannst.

Menschen sehen ihr LinkedIn Profil als beruflichen Lebenslauf und geben daher so viele relevante Informationen wie möglich über sich selbst an.

Das bedeutet, dass Du Personen nach Geografie, Branche, Funktion, Position im Unternehmen, Gruppenzugehörigkeit, Fähigkeiten, Bildungsabschluss, Firmenname und vielem mehr ansprechen kannst. Das gibt Dir die Sicherheit, dass Du mit deinen Anzeigen auf LinkedIn die gewünschte Zielgruppe erreichst. Die Menschen, die Deine Anzeigen lesen, sind die Art von Menschen, die sich für Deine Produkte und Dienstleistungen interessieren.

LinkedIn hat außerdem kürzlich neue Tools eingeführt, mit denen Du die Anforderungen an Deine Zielgruppe noch genauer definieren kannst. Du kannst jetzt beispielsweise sogar den Status Deiner Marketingziele wie Kundenbindung, Leadgenerierung, Verkauf und Markenbekanntheit bestimmen.

Auf LinkedIn gibt es 8 Anzeigentypen, und Du solltest deshalb auf jeden Fall das richtige Anzeigenformat finden, das ideal für Deine individuelle Marketingstrategie ist.

Welche Anzeigen Formate gibt es auf der Plattform?

Im Folgenden findest Du eine Liste dieser Werbeanzeigen und ihrer Funktionen:

1. LinkedIn Sponsored Content

Wenn es Dein Ziel ist, eine führende Rolle in Deiner Nische einzunehmen, Brand Awareness zu kreieren, Leads zu generieren und auf Veranstaltungen Deines Unternehmens aufmerksam zu machen, dann ist dies vielleicht die beste Art von Anzeige für Dich.

Bei Sponsored Content handelt es sich im Wesentlichen normale LinkedIn Posts, für die Du LinkedIn bezahlst, damit Dein Post bei Fachleuten auf der Plattform beworben wird, die Du mit Deinem direkten Netzwerk von Kontakten nicht erreichen kannst. Gesponserte Inhalte, die erfolgreich sind, sind in der Regel kurz und direkt auf den Punkt gebracht. Außerdem brauchst Du eine einprägsame Überschrift und ein hochwertiges Bild, das Hinweise auf den Inhalt des Beitrags gibt.

2. Sponsored LinkedIn InMail

Wenn Du eine Premium Mitgliedschaft hast, kannst Du bereits eine InMail an alle Mitglieder der Plattform senden. Mit einer gesponserten InMail gehst du jedoch noch einen Schritt weiter: Sie spricht Deine Zielgruppe mit einem Namen, Bild, Text, einer Betreffzeile und einem CTA-Button an.

Dieser Anzeigentyp ist ideal, um eine Vielzahl an Einladungen zu Deinen Online Veranstaltungen und Webinaren mit einer persönlichen Note zu versenden. Sie ist auch eine gute Möglichkeit, um mit einem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, den Du bereits kennst, aber über die Standardeinladung auf LinkedIn nicht erreichen kannst. Deine Nachricht muss kurz und relevant sein, sollte nicht zu förmlich sein und einen CTA enthalten, der den Leser auf die entsprechende Webseite verweist.

3. LinkedIn Text Ads

Bei den Text Ads stehen Dir nur eine begrenzte Anzahl von Zeichen zur Verfügung, sodass du Deine Botschaft in wenigen Worten vermitteln musst. Das ist eine effektive Methode, um die Aufmerksamkeit auf Deine Marke zu lenken und neugierige potenzielle Kunden auf Deine Website zu locken.

Die Anzeige ist auf ein kleines Bild, eine Überschrift und 75 Zeichen Text beschränkt. Um Textanzeigen optimal zu nutzen, solltest du einen CTA einfügen, der zu Deiner Website führt, und eine Landing Page auf Deiner Website einrichten, die speziell für diese Art von Kunden erstellt wurde. Die Aufgabe der Textanzeige ist es, die Aufmerksamkeit Deines Zielkunden zu erregen. Der Inhalt der Landing Page soll den potenziellen Käufer in einen Kunden verwandeln.

4. LinkedIn Message Ads

Mit Message Ads kannst Du Deine potenziellen Kunden mit personalisierten LinkedIn Nachrichten ansprechen. Auf diese Weise kannst Du professionelle, arbeitsbezogene Gespräche beginnen. Nach Angaben von LinkedIn führen solche Anzeigen zu deutlich mehr Konversionen als E-Mails.

Beachte jedoch, dass LinkedIn Mitglieder sich von den Nachrichtenanzeigen abmelden können.

5. LinkedIn Video Ads

Videoanzeigen auf sozialen Plattformen sind auf dem Vormarsch, und auch auf LinkedIn kannst Du Videoanzeigen erstellen. Diese Art von Anzeigen eignet sich am besten, um Markenbewusstsein zu schaffen und Deine Markengeschichte visuell zu erzählen.

Menschen reagieren besser auf visuelle Inhalte als auf Text, daher können aufmerksamkeitsstarke Videos leicht viral gehen. Diese Anzeigen werden in den Feeds Deiner Zielgruppe angezeigt, bleiben aber standardmäßig stumm, bis der Nutzer das Video anschaltet. Das macht Videoanzeigen zu einer größeren Herausforderung als andere Werbeoptionen auf LinkedIn. Der Inhalt Deines Videos muss in aller Stille genügend relevante und ansprechende Informationen vermitteln, um Deine Zielgruppe davon zu überzeugen, die Stummschaltung aufzuheben und sich Deine Botschaft anzuhören.

Um effektiv zu sein, sollten Deine Videoanzeigen eine Mischung aus Bewegung, Grafik und Text enthalten, die auch ohne Ton funktioniert – und sie müssen kurz sein. Viele Menschen haben eine kurze Aufmerksamkeitsspanne, deshalb musst Du die Kernbotschaft Deines Videos in den ersten paar Sekunden des Spots vermitteln.

6. Dynamic Ads

Dynamic LinkedIn Ads sind eine Art Chamäleon. Sie verwandeln sich in das am besten geeignete Format für jede Person, die Deine Anzeige sieht. Der Inhalt der Anzeige und das angehängte Bild ändern sich je nach dem Profil des Nutzers, der die Anzeige betrachtet.

Dieser Anzeigentyp ist nützlich, wenn Du deine Zielgruppe vergrößern und ein breites Spektrum an Personen ansprechen möchtest, um mehr Business Kontakte zu generieren.

Achtung: Dynamic Ads können nicht einfach über den Kampagnen Manager gebucht werden. Wenn Du diese besondere Art der Werbung nutzen möchtest, musst Du dich über LinkedIn Marketing Solutions an das Vertriebsteam wenden.

7. LinkedIn Audience Network

Das LinkedIn Audience Network ist eine Funktion, die es Dir ermöglicht, Deine gewünschte Zielgruppe auf Tausenden von Partner Apps und Websites mit gesponserten Inhalten anzusprechen.

Du kannst diese Funktion aktivieren, wenn Du Deine Kampagne erstellst, damit Deine Anzeige an mehr Orten außerhalb von LinkedIn gesehen wird.

8. Lead Gen Forms

Bei diesen Anzeigen handelt es sich um Formulare zur Lead Generierung, die normalerweise gesponserte LinkedIn Inhalte und gesponserte InMail begleiten und es den Nutzern ermöglichen, Formulare direkt auf LinkedIn auszufüllen.

Achtung: Lead Gen Formulare sind kein eigenständiges Anzeigenformat, sondern können mit anderen Anzeigenformaten, wie z. B. Message Ads, kombiniert werden.

Was kosten LinkedIn Ads?

Der Preis für Anzeigen auf LinkedIn hängt von den spezifischen Zielen der jeweiligen Kampagne ab.

Wenn Du Anzeigen auf LinkedIn schaltest, zahlst Du nicht für die Anzeige selbst, sondern für die Ergebnisse, die sie erzielt. Für welche Aktivitäten Du Kosten trägst, hängt von dem Ziel ab, das Du für die jeweilige Kampagne gewählt hast.

Alle Anzeigenformate werden entweder pro Klick (PPC = Pay-per-Click/Kosten pro Klick) oder pro 1.000 Impressionen (CPM = Cost-per-mille/Kosten pro Tausend) abgerechnet. Es wird ein Tagesbudget verbraucht, das Du Deinen verschiedenen Anzeigenkampagnen zuweist (das Mindestbudget beträgt 10 Euro pro Tag).

Ein Beispiel:

Es sollen alle Marketingmitarbeiter/innen von mittelständischen Unternehmen in der DACH-Region angesprochen werden. Dazu wählen wir die relevanten Länder, passende Berufsbezeichnungen und die Unternehmensgröße 51-5.000 Mitarbeiter/innen aus. LinkedIn präsentiert anschließend eine Zielgruppe von rund 8.000 LinkedIn-Mitgliedern, die diese Kriterien erfüllen.

Der empfohlene CPM für diese Konstellation liegt bei einem Preis von 2,37 Euro. Die Kosten pro Klick auf die Anzeige betragen 3,56 Euro.

Wenn Du bereits Erfahrungswerte für die Konversionsrate Deiner Landing Page hast, kannst Du jetzt ungefähr hochrechnen, was Dich ein Lead kosten wird.

Schritt für Schritt Anleitung zum Schalten von Anzeigen auf LinkedIn

Kampagnen, wie z. B. Sponsored Content oder Text Ads, sind eine großartige Möglichkeit, Deine LinkedIn-Werbung auf das nächste Level zu bringen. Mit dem Kampagnen Manager von LinkedIn kannst Du Deine Zielgruppe genau definieren und Dir steht außerdem die Möglichkeit zur Verfügung, Nutzer/innen direkt anzusprechen. Wir zeigen Dir Schritt für Schritt, wie Du mit dem Kampagnen Manager ganz einfach LinkedIn Ads für Deine Zielgruppe erstellen kannst:

1. Identifiziere die Ziele Deiner Marketingkampagne

Wenn Du Dein Marketing auf LinkedIn nach dem “Gießkannenprinzip” betreibst, wirst Du nicht weit kommen. Du musst auf jeden Fall festlegen, was Du mit deinen Marketingbemühungen erreichen willst.

Die Ziele lassen sich wie folgt eingrenzen:

• Brand Awareness schaffen

Das sollte das oberste Ziel jeder Marketingkampagne sein. Deine Kunden sind B2B Firmen auf LinkedIn, also sollte Deine Strategie die richtige Kombination von Anzeigen beinhalten, um potenzielle Kunden auf Deine Marke aufmerksam zu machen.

• Thought Leadership in Deiner Nische

Wenn Menschen Deinen Inhalten vertrauen und sie nützlich finden, werden sie auch Deinen Produkten und Dienstleistungen vertrauen. Wenn Du regelmäßig nützliche Inhalte veröffentlichst, die Deine Zielgruppe ansprechen, werden sie dich als Experten in Deiner Nische wahrnehmen und es wird einfacher sein, Deine potenziellen Kunden in Geschäftskontakte zu verwandeln.

• Mehr Besucher auf Deine Website bringen

Social Media Traffic verbessert das Suchmaschinenranking einer Website. Wenn das das Ziel Deiner Kampagne ist, solltest du also die richtige Art von Anzeigen verwenden.

• Lead Generierung

LinkedIn Mitglieder sind Fachleute. Wenn sie sich für Deine Inhalte interessieren, dann deshalb, weil sie ein relevantes Bedürfnis ansprechen. LinkedIn ist die beste Plattform, um B2B Leads zu generieren.

• Herausragende Talente rekrutieren

Die besten Talente der Welt sind auf LinkedIn. Du kannst sie mit gesponserten InMails und Textanzeigen in einer Kampagne ansprechen.

2. Definiere Deinen idealen Kunden

Du kannst keine Marketingstrategie haben, wenn Du das Profil Deines idealen Kunden nicht kennst. Nachdem Du Deine Marketingziele definiert hast, musst Du herausfinden, wer an Deinen Produkten und Dienstleistungen interessiert ist. Du musst wissen, wer sie sind, was sie tun, welche Probleme sie haben, welche Art von Inhalten sie anspricht und was sie überzeugen wird, sich mit Deinem Unternehmen zu beschäftigen.

3. Lege Deine Brand Voice fest

Laut Gesetz ist ein Unternehmen eine juristische Person. Wenn es also ein Unternehmen gibt, dann sollte es auch eine Markenpersönlichkeit haben, die einzigartig ist und die Zielkunden anspricht. Nachdem Du deine Ziele definiert und herausgefunden hast, wer Deine Produkte und Dienstleistungen kaufen möchte, musst Du Deine Markenstimme festlegen.

Du kannst davon ausgehen, dass Dein Unternehmen bereits eine Markenidentität hat. Du hast Deine Unternehmensfarben und ein Logo. Aber beim Marketing auf LinkedIn geht es vor allem um Inhalte. Wenn Du Inhalte für ein Publikum veröffentlichst, das jeden Tag mit einer Vielzahl von Inhalten und Anzeigen bombardiert wird, musst Du dich abheben. Du brauchst einen einzigartigen Ansatz, eine Stimme, die den Geist Deiner Marke widerspiegelt, einen Ansatz, mit dem sich Deine Kunden identifizieren können.

4. Entscheide Dich für den idealen Anzeigentyp für Dein Unternehmen

Es gibt 8 Anzeigentypen auf LinkedIn und die Art der Anzeige oder die Kombination von Anzeigen, die Du wählst, ist entscheidend für den Erfolg Deiner Kampagne. Deshalb ist es sehr wichtig, dass Du Deine Zielgruppe kennst. Wenn Du Deine Zielgruppe gut kennst, weißt Du auch, welches Anzeigenformat sie ansprechen wird.

5. Erstelle Deine LinkedIn Kampagne

Jetzt ist es an der Zeit, Werbung zu schalten. Dafür kannst Du die Möglichkeiten des Kampagnen Managers auf LinkedIn nutzen:

• Melde Dich beim Kampagnen Manager an und klicke auf Kampagne erstellen.
• Lege Dein Kampagnen Ziel fest.
• Richte die Targeting Parameter für Deine Zielgruppe ein.

Tipp ⓵: Für den Anfang empfiehlt LinkedIn eine Zielgruppen Größe von mehr als 50.000 Mitgliedern, insbesondere für neue Kampagnen.

Tipp ⓶: Für Message Ads solltest Du mehr als 15.000 Mitglieder anvisieren. Aktiviere außerdem die Zielgruppenerweiterung, um Deine Anzeigen auch LinkedIn Nutzern mit ähnlichen Merkmalen zu zeigen.

• Wähle das gewünschte Anzeigen Format aus.

Tipp ③: Erwäge, das LinkedIn Audience Network zu aktivieren.

• Lege Dein Budget und einen Zeitplan für Deine Kampagne im Kampagnen Manager fest.

Tipp ④: Als Gebotstyp wählst Du am besten Pay per Click oder Cost per Impression, je nach Zielsetzung. Wenn es sich um eine Message Ad Kampagne handelt, wähle Cost per Send.

• Stelle Deine Anzeige fertig und starte mit Deiner Werbung auf LinkedIn!

Merke: Alles wird noch einmal von LinkedIn überprüft, ob es auch den Standards für Werbung auf LinkedIn entspricht. Das kann bis zu 24 Stunden oder sogar noch länger dauern.

• Zu guter Letzt: Optimiere Deine Leistung, indem Du das Performance Diagramm im Kampagnen Manager nutzt.

Best Practices für LinkedIn Ads

Um erfolgreiche Anzeigen im B2B Bereich zu schalten, solltest Du einige spezielle Funktionen des Kampagnen Managers für Deine Kampagnen nutzen, um Dein Ziel zu erreichen, wie z.B. die Steigerung der Markenbekanntheit:

👍 Testen verschiedener Alternativen

Vor allem bei Kampagnen, die nicht so gut laufen wie erhofft, ist es hilfreich, verschiedene Varianten von Anzeigen zu testen. Probiere zum Beispiel ein anderes Bild oder eine andere Überschrift aus. Manchmal sind es die vermeintlichen Kleinigkeiten, die alles verändern. 

👍 Ansprechen der richtigen Zielgruppe

Eine LinkedIn Kampagne ist nur so gut wie die Zielgruppe, die sie anspricht. Wenn Du Dein Zielgruppen Netz zu weit fasst, kann es sein, dass Du Deine Leistungs- und Budgetziele nicht erreichst. Wenn Dein Zielpublikum jedoch zu klein ist, verringerst Du Deine Chancen, mit wertvollen LinkedIn Mitgliedern in Kontakt zu treten.

Denke auch über Re-targeting nach. Re-targeting Anzeigen (also Anzeigen, die demselben Mitglied mehr als einmal angezeigt werden) können mit 70 % höherer Wahrscheinlichkeit zu Konversionen führen, da die Klickrate im Durchschnitt zehnmal höher ist. Das kann alles noch einmal verändern!

Tipp: Die Verwendung von Job Funktionen statt Job Titeln kann ebenfalls zu einer höheren Reichweite und Klickrate führen.

👍 Segmentierung der Zielgruppen

Nutze die Targeting Optionen auf LinkedIn, um Kampagnen oder Zielgruppen zu segmentieren. Kombiniere zum Beispiel Position und Karrierestufe sowie Fähigkeiten und Karrierestufe. Beobachte genau, was besser funktioniert und verwende dafür mehr Budget. 

Tipp: Achte immer darauf, dass Deine Zielgruppen nicht zu klein sind.

👍 Kurzer Inhalt

Nutze den Sponsored Content Text einer LinkedIn Anzeige, um auf Deine Kampagne aufmerksam zu machen und wichtige Informationen zu vermitteln.

Achtung: Die Aufmerksamkeitsspanne in sozialen Medien ist kurz. Wenn Dein Anzeigentext zu lang ist, scrollt Deine Zielgruppe vielleicht einfach weiter.

👍 Direkte Botschaft

Erkläre den Mitgliedern gleich zu Beginn, welchen Mehrwert Du ihnen bietest – ob es sich um Informationen handelt, die ihnen bei ihrer Karriere helfen, um Einblicke in die Branche oder um Gelegenheiten für geschäftliche Kontakte.

👍 Kombination von eigenen und fremden Inhalten 

Gute Inhalte sind extrem wichtig für den Erfolg von Sponsored Content Kampagnen. Aber es müssen nicht immer nur Deine Inhalte sein. Warum nicht zusätzlich kuratierte Inhalte für Deine Nutzer verwenden? Du darfst aber nicht vergessen, die Quelle ebenfalls zur Verfügung zu stellen. Außerdem muss der Inhalt immer für Deine Zielgruppe relevant sein.

👍 Anführen von Zitaten

Eine hervorragende Methode, um die Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen, ist eine herausragende Statistik oder ein gut gewähltes Zitat. Hebe eine aussagekräftige Tatsache oder ein Zitat hervor, um die Aufmerksamkeit der Menschen auf Dich zu lenken, und präsentiere dann Dein unwiderstehliches Angebot oder verweise auf Deine Seite.

👍 Verwendung von Video Ads

Die Produktion von Videos für eine Kampagne ist kostspielig. Aber für LinkedIn Werbung lohnt es sich auf jeden Fall. Immerhin erreichen Video Anzeigen eine durchschnittliche CTR von 1,84 %. Andere zur Verfügung stehende Anzeigenformate auf der Seite können da nicht mithalten. 

Tipp: Bei Videos hast Du zwei bis drei Sekunden Zeit, um die Aufmerksamkeit der Nutzer/innen zu gewinnen. Achte also darauf, dass die wichtigsten Informationen in den ersten 10 Sekunden stehen, bevor der Betrachter abgelenkt wird.

Nimm zum Beispiel ein Video wie dieses, gedreht von unserem Geschäftsführer Tim Rath:

Fazit: Für wen lohnen sich LinkedIn Ads?

LinkedIn Ads ist ein vergleichsweise teures Unterfangen. Aber im Gegenzug winkt eine stattliche Belohnung. Kaum eine andere Seite ist so stark in der Leadgenerierung für B2B Marketing. Die Mittel dafür sind spannende Formate wie Dynamic Ads oder Messaging Ads sowie hervorragende Targeting Optionen.

Gründe für die Durchführung von Kampagnen auf LinkedIn: 

• Du kannst LinkedIn Ads nutzen, um gezielt Entscheidungsträger in Deiner Branche oder in für Dich relevanten Branchen zu erreichen.
• Auf LinkedIn sind die Menschen in “Business Stimmung” und daher an relevanten Inhalten interessiert, auch wenn es sich um Anzeigen handelt.
• LinkedIn Mitglieder halten ihre Profile in der Regel aus Eigeninteresse auf dem neuesten Stand. Das ist sehr gut für ein erfolgreiches Targeting.

Die wichtigste Voraussetzung, um von diesen Vorteilen zu profitieren, ist, dass du im B2B Bereich werben und Entscheidungsträger mit relevanten Anzeigen ansprechen willst.

Häufige Fragen zu LinkedIn Ads