Lead Nurturing – kurz erklärt

Der Lead Nurturing Prozess in der jeweiligen Phase der Kaufentscheidung

Frisch generierte Leads sind toll – aber nichts ohne passendes Nurturing.

Erst mit Hilfe eines gut durchdachten Lead Nurturing können aus Leads tatsächlich echte Kunden werden. Damit generierst Du nämlich systematisch wertvolle Kunden aus Interessenten.

Gerade angesichts der Masse an aufdringlichen E-Mails und Nachrichten in den Postfächern der Leute (die dann meist direkt in den Papierkorb wandern) liegt hier ein großes Potenzial für Unternehmen, sich bei der Neukundengewinnung mit hochwertigen Inhalten von der Konkurrenz positiv abzuheben. Und das Beste: Wenn Du Deine Kampagne erst einmal eingerichtet und den einzelnen Prozessschritten die passenden Inhalte zugewiesen hast, läuft der Prozess des Nurturings fast von selbst.

Was ist die Bedeutung von Lead Nurturing?

Definition: Eine Lead Nurturing Kampagne ist eine Reihe von integrierten Online Marketing Strategien, die darauf abzielen, potenzielle Kunden zu Käufern zu machen.

Die Kontaktaufnahme (z. B. via E-Mails oder auf Social Media) ist der Ausgangspunkt einer jeden Nurturing Kampagne. Vertriebsteams und Marketingspezialisten nutzen eine Vielzahl von Ansätzen, um Leads für das Unternehmen zu finden und zu pflegen, darunter E-Mail Marketing und Content Marketing.

Lead Nurturing Strategien umfassen die Identifizierung der Kaufabsicht, den Aufbau einer persönlichen Beziehung zu Interessenten und dem potenziellen Customer und die regelmäßige Kommunikation mit dem Kunden, während er den Sales Funnel durchläuft.

Wie qualifiziert man Leads? – Tipps zu jeder Phase

Marketing und Vertrieb müssen gemeinsam eine Lead Bewertungsstrategie entwickeln, um festzustellen, in welcher Phase des Kaufmodells der Marke sich ein Lead gerade befindet.

Die Phasen der Leads Pflege für eine spezifische Zielgruppe lassen sich in 4 Schritte unterteilen:

1. Automatisierung

Der erste Schritt des Nurturing Prozesses ist die Verwaltung (z. B. via Checklisten) und Automatisierung der Inbound Marketing Maßnahmen.

2. Kontaktdaten

Der potenzielle Kunde trägt sich in ein Formular ein, um für ihn relevanten Content zu erhalten. Das kann ein Artikel sein, ein Newsletter oder auch ein E-Book. Auf diese Weise wird aus dem Besucher einer Website, der nach Lösungen für seine Probleme sucht, ein Lead.

3. Leadpflege

Im Rahmen der Lead Pflege schickst Du dem potenziellen Kunden Tipps und Informationen (beispielsweise via E-Mail), um ihm Unterstützung zu bieten, seine Themen zu lösen und ihn auf seiner Customer Journey zu begleiten. Nun ist der Lead ein Marketing Qualified Lead (MQL).

4. Sales Qualified Lead

In der Praxis wird aus dem MQL ein Lead, der sich für Sales qualifiziert (SQL), wenn er Interesse an den zugeschickten Ressourcen zeigt und sich ein Geschäft anbahnt.

Lead Nurturing zusammengefasst

Überblick: Der Begriff Lead Nurturing umfasst alle Maßnahmen im Lead Management Prozess, die ein Unternehmen unternimmt, um Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit den für sie relevanten Informationen anzusprechen.

Ziel ist es, die mit Hilfe von gezieltem Marketing akquirierten Leads durch automatisierte Marketingmaßnahmen so lange zu pflegen, bis sie bereit sind, mit dem Sales Team des Unternehmens über ein konkretes Angebot zu verhandeln.

Frisch generierte Leads sind toll – aber nichts ohne passendes Nurturing.

Erst mit Hilfe eines gut durchdachten Lead Nurturing können aus Leads tatsächlich echte Kunden werden. Damit generierst Du nämlich systematisch wertvolle Kunden aus Interessenten.

Als offizielle Hubspot Agentur haben wir bereits mit einer Vielzahl von Kunden effektive Lead Nurturing Prozesse aufgebaut, die den Weg eines Kontakts vom Lead über den MQL bis hin zu SQL und schlussendlich zum Kunden kohärent geführt haben. Du möchtest mehr erfahren? Let’s talk!